Les critères de segmentation veut dire diviser en plusieurs groupes ou sous groupes les individus potentiellement acheteurs du produit ou service que l’on souhaite vendre. Il faut donc trouver les critères qui permettent de définir chacun des groupes.
C’est une activité qui a un impact stratégique sur une entreprise, car la segmentation est utilisée tant dans le marketing stratégique (et très souvent défini par cette fonction), le marketing produit et le marketing opérationnel dans lequel se trouve le Marketing Direct.
Les critères intangibles. Traditionnellement, le marketing utilise pour des marchés grand public, des critères liés à l’individu lui-même comme l’âge, le sexe, le statut marital, la localisation géographique , l’adresse postale, la catégorie socioprofessionnelle.
D’autres critères tels que les achats passés, leurs récence et leur fréquence sont utilisés par la VPC traditionnelle et les sites de e-Commerce. Cette segmentation s’appelle RFM pour « Recency, Frequency, Monetary » .
Pour les clients professionnels, les critères sont essentiellement, la taille de l’entreprise, son domaine, sa santé financière, ses projets, la fonction de la personne avec qui l’on est en contact et son pouvoir de décision.
Les critères comportementaux .Une nouvelle famille de critères a vu le jour avec Internet. Grace à la possibilité d’observer les comportements sur la toile (par exemple pour les sites : nombre de pages vues, temps passé à lire une page, sujets lus, fréquence de visite…) tout comme dans les courriers électroniques, des nouveaux qualificatifs ont été définis. Les internautes peuvent ainsi être regroupés par exemple sur la base de leurs centres d’intérêt, la consommation d’information qu’ils ont, leurs processus d’achat.
